独家专访 | AI+护肤，能让贝芙汀成为下一个薇诺娜吗？

Original 刀法行研刀法研究所 2023-04-29

收录于合集 #营销观察 169个

作者 | Even

编辑 | Siete

被称作“第四次工业革命”的 AI 正在改变商业世界，品牌们也正在探索用 AI+ 的各种玩法。

在护肤品行业，AI 通常被用作提升研发效率的工具。例如，资生堂融合皮肤病学研究和 AI，开发 DNA 检测方法；强生利用人工神经网络，预测化妆品的质地和感官特征。

而刀法研究所近期留意到了一个新项目。国内护肤品牌「贝芙汀」，将 AI 融入了产品中，成为 AI+护肤品探路者。与其他功效护肤品牌运行逻辑完全不同，贝芙汀的产品模式主要为：结合 AI 问诊环节，根据用户不同痘痘类型，为用户提供个性化的“食+药+妆”一整套解决方案。

值得关注的是，贝芙汀背后，正是凭借薇诺娜成为“中国功效护肤第一股”的贝泰妮。

我们很好奇，在“祛痘”需求上，AI 究竟能有多大程度的助力？贝芙汀为什么敢于从 AI 这项前沿技术来切入，又为什么选择这样一种既创新又相对复杂，需要一定用户教育的产品模式？

针对以上好奇，刀法研究所采访了「贝芙汀」品牌创始人李寰宇，他向我们一一作出解答。

以下是访谈实录。

千人千面的祛痘市场，AI 能做什么？

“痤疮”俗称“痘痘”，近三年因为口罩原因，在肌肤问题中，长痘尤为突出。年轻人因为工作压力大，焦虑、失眠等问题，“爆痘”成为了护肤消费群体的一大痛点。

这个在中国皮肤疾病里占比高达 60% 的问题，既慢性又反复。根据《2019-2024年中国祛痘行业发展与投资白皮书》显示，“祛痘”潜在消费者就已高达 1.5 亿人，相当于每 10 个中国人里就有 1 个有痘痘困扰。

与此同时，祛痘护肤产品市场也保持着快速增长，2018 年市场规模需求为 871.45 亿元，到 2024 年，这一数字预计达到 2964.80 亿元。

采访中，贝芙汀创始人告诉我们，患者除了使用护肤产品外，其实也会选择去医院、美容机构进行专门治疗。

刀法：“祛痘”赛道已经挤满很多国内外老牌，你们选择“卷”这个赛道，是因为洞察到了用户的哪些真实痛点？

李寰宇：我们可以把时间线稍微拉远一点。在决定孵化这个项目之前，我们做过市场调研，发现治疗痤疮这么大的一个市场，却并没有出现一个非常头部的品牌，是因为市场上的各种解决方案都没有很好地满足用户需求。

目前市场上关于“痤疮”主要有四种解决方案：

第一种，前往医院治疗。去一次三甲大医院，需要工作日请假半天，看着医院人山人海排队，好不容易进到了问诊室，对医生来说，你就是一个很寻常的痤疮问题，医生问两句，开个药就可以走了。患者的体验不好，所以对大量用户来说严肃医疗并非祛痘首选。

第二种，使用普通护肤品。但其实，痘痘问题在医学上分为 4 个等级。分别是：只有粉刺的轻度 Ⅰ 级；出现炎性丘疹的中度 Ⅱ 级；出现脓疱的中度 Ⅲ 级；以及出现结节、囊肿的重度 Ⅳ 级。

不同的痘痘问题等级，其实是需要不同的解决方案。但普通护肤品做不到精准分级治疗，很难帮助用户解决问题。

第三种，美容院针清。这种方式立竿见影，短期就能见效，但长期会破坏皮肤屏障，导致更严重的皮肤炎症等问题，皮肤科医生并不建议这种方式。如果前往没有资质的机构治疗，可能会造成更大的风险。

第四种，正规医美机构。它有资质，但价格相对较高，所以受众比较小。

上面四种解决的方案都没有做到既科学有效，又能给用户提供好的体验。所以，我们当时就想，是否能通过消费医疗的方式去解决这个问题呢？

刀法：针对上面的这些痛点，你认为 AI 能做什么？

李寰宇：AI 能为患者提供一种“躺平式”服务——它在家就可以进行，既能缓解去医院就医带来的焦虑，又能减少不专业治疗带来的风险。

首先，你去医院也好，去机构也好，其实医生都是通过面诊来做初步的检查的。“痤疮”在医院皮肤科所接触的皮肤疾病中，属于一种很寻常的问题，治疗方案也已经比较标准化了，医生基本通过肉眼判断就能得出诊断。

而且 AI 在医疗图像识别上的能力已经很强。我们经过三年的研发，现在这个痤疮 AI 模型的性能已经通过了图灵测试，得到了皮肤科医生专家的认可。

刚才也说到，患者去医院的时间成本很高，更别说经常复诊了，但 AI 可以让患者看到治疗效果。如果每次检测，患者能看到痘痘数量实际减少了几颗，甚至可以精确到是具体哪一颗痘痘消失或减弱了，他的治疗信心和依从性也会提高。

在用户体验方面，结合现在快速发展的大语言模型，AI 还能提供情绪价值——通过聆听与陪伴，及时提供情绪支持与心理疏导，可以缓解部分痘肌用户的心理焦虑。

祛痘“综合解决方案”背后的思考与冷启动

从前期到后期，AI 贯穿着贝芙汀用户生命周期的始终。

具体来说，用户使用小程序拍照后，AI 根据《中国痤疮治疗指南》进行图像识别，对痤疮进行分级判断。之后，AI 会结合用户输入的不同个人情况给予在线医生建议。最后，用户会得到一套搭配好的“护肤品+药品+功能性食品”的综合解决方案。后期，AI 也会持续随访服务用户。

贝芙汀个性化定制祛痘流程

这套方式，看上去比普通的护肤品要复杂不少，无论是在产品研发还是产品教育方面，都不是易事。贝芙汀为什么要这样选择？

刀法：为什么选择一套相对复杂的产品模式？这其中，AI 起到了什么作用？

李寰宇：就像我前面提到的，痘痘分为不同等级，不同成因，我们会根据AI的判断结果，针对性地提供个性化的定制方案。而且组合包中的不同产品有相互辅助的作用。

举个例子，有种药叫异维 A 酸，是一种治疗痤疮效果非常好的药。它有很强的控油作用，吃过之后身体会非常干，甚至可能会起皮。很多用户会因为干燥原因，中途放弃服药。

对于这种类型的用户，我们会为其组合搭配一款适合痘肌肤质的高保湿护肤品。它可让用户具有更好的依从性，两者搭配使用体验感效果都更好。

再比如有个成分叫“壬二酸”，它是被写进《中国痤疮治疗指南》里的，对“祛痘”有很好效果的成分。但是它在国内不能进入药品，不过可以加入护肤品，所以我们的护肤产品中就加入了这个成分。

还有痘痘的成因可能是由于睡太晚失眠，因此我们也在研发能改善这方面质量的功能性食品。

所以，我们采取这样的组合方式，就是想在功能性食品、药品、护肤品这三者中，起到一个相辅相成的互补作用。从内因、外因多维的角度去全方位解决痘痘烦恼。

贝芙汀个性化定制祛痘方案

AI 在这里面的作用，负责图像识别与检测，判断你的痘痘类型。然后辅助医生线上问诊，去询问了解用户的病因。在整个产品使用周期中，AI不仅能反馈使用效果，也可以提供陪伴服务。并且根据大数据分析，再赋能前端的产品研发方向，不断地优化迭代我们的产品质量和方案科学性。

刀法：如果 AI 是一个好的想法，为什么之前没有别人做？为什么是贝芙汀来做？

李寰宇：因为 AI 是一件非常重投入、长周期研发的事情，需要很有耐心。

首先，AI 很重投入，包括了三方面：大数据、算法工程师团队、算力资源。算力资源的花费，举个极端的例子比如说，最近很火的 ChatGPT 开动一次训练需要花费数千万元。母公司也给了我们一定的空间打磨，我们也更有底气来做这个事情。

其次，AI 的训练过程也是长周期的，整个流程包括数据收集、整理、清洗、标注、训练模型、迭代优化，非常耗时耗力，我们内部也是进行了 3 年的研发才准备上市，整个过程非常需要耐心。

还有一点，我们并不是 100% 的 AI 问诊。贝芙汀做的其实是 “AI + 线上问诊”的模式，而且线上问诊是医疗行为，和护肤品公司的基因天然有差异，贝泰妮一直在医疗领域扎根比较深。我们团队在做 AI 项目的同时，也同步在做“互联网医院”，这套体系可以连接起皮肤科医生，承接 AI 检测后的流程。

刀法：整个项目也是今年第一季度上线，你们接下来打算如何进行渠道与人群的冷启动？

李寰宇：因为我们比较侧重深度服务，所以渠道上，前期会偏向利用一些比较闭环的私域生态，如微信、抖音，来做服务的承接，以服务驱动口碑，达成裂变。

微信生态里，我们已经搭建了整套链路，从前面的 AI 检测，到线上医生问诊，再到提供报告、后期随访。并且，也会在微信生态的媒介上进行宣传。

抖音现在也给在线医疗开了白名单，所以我们也会在抖音生态里去搭建一套闭环。前端会在信息流去展示我们的整个流程，给予一定的用户教育；后端用 AI 进行承接，链路和微信类似但会做渠道适配的调整。

人群上，我们前期用户测试下来，发现 30 岁以前的年轻女性群体比较适合我们。因为痤疮的的俗名又叫“青春痘”多发于 30 岁以前。女性相比男性，寻求祛痘的主动性也更高。

宣传上，我们希望以精准专业的态度去建立品牌形象。从去年 9 月开始，就在公众号上发布“祛痘 100 问”、“祛痘自救指南”、“专家公开课”等科普内容。此外，我们会邀请一些参与产品内测的用户，分享她们的抗痘故事和经验。

贝芙汀公众号

我们也和专业的测评实验室、三甲医院的皮肤科医生进行合作，邀请了志愿者使用我们的方案在实际环境下进行观察，实验表明我们方案的效果不错，绝大多数的用户使用过后问题有明显改善。

做窄路宽，AI 创新背后的商业哲学

内部创业，通常是一个大集团寻找新增长曲线的方式。

新增长，意味着新挑战。面对挑战，贝芙汀是如何克服的？贝泰妮的商业哲学又在如何激励着这个年轻的团队？

刀法：你提到这个项目内部准备了三年才上市，为什么能坚持下来？

李寰宇：我印象很深刻的是，在加入贝泰妮的面试中，董事长曾告诉我：贝泰妮以产品为先。加入集团后，我发现公司确实是在各方面践行这个理念。

比如，我们有一本集合了 150 多篇临床验证论文、研究报告的红宝书，里面包含了对各种皮肤问题做的临床研究；再比如，贝泰妮的核心产品在上市前，都会与医院进行临床观察合作，确保产品的科学性、实际效果。

而且贝泰妮的商业哲学是“做窄路宽”，也就是定位只能做 1 米宽，但是要做到 1 万米深。我们不讲究追风口、短平快，而是要做深做扎实。这种公司文化基因让我们能潜心把基础工作做好，把虽然困难但长期有价值的事情坚持做下去。

最好的例子就是薇诺娜。10 年多前，大家都想不到敏感肌市场能做得这么大。但薇诺娜当时就聚焦到敏感肌问题上，把一个点打穿，打到足够深。到今天，敏感肌已经成为了功效型护肤品市场的最大赛道。

所以我们也会“做窄路宽”：我们从问题肌聚焦到痘痘，再进一步聚焦到每一种分型的痘痘。用更精准的方案来获得品牌价值。

战略的核心还是在“略”这个字上，你要明确自己需要放弃什么，把核心聚焦在一个点上，而不是四处做各种各样的事情。这样才能把核心资源聚焦起来，击穿一点。

刀法：作为新生代创业者，你怎么看未来消费品，尤其是美妆的趋势和方向？

李寰宇：

首先，商业模式设计和创新力、想象力一定要够高，这样即便后期实际运行中调整，也不会太低。可以放飞想象力，AIGC、ChatGPT 已经震撼人类，消费创业者也不妨大胆尝试创新。

如果大家创业考虑新机会的话，可以考虑做复合赛道，单一型的赛道目前国内都太卷了，而复合赛道需要复合背景的人才、复合知识，会相对有门槛一些，所以还有机会。

我自己现在在护肤行业，聚焦于护肤领域来看的话，“精准护肤”一定是未来的大趋势，功效型护肤的下个时代性趋势就是精准护肤。

分析师点评

前沿科技与普通消费者的距离并不遥远，世界上知名消费品牌的成功，往往都伴随新技术的诞生以及运用。

电气革命成就了世界上最大的汽车生产商福特；防腐、速冻速溶技术，让雀巢成为了第一家大规模脱脂奶粉企业；交通技术的发展，让人们远距离出行不再是难事，也让众多箱包品牌站上奢侈品舞台。

AGI 的出现，让世界为之震撼，更有人断言 AI 会将人类文明推到一个“技术奇点”，我们将进入新的纪元。贝泰妮作为快速消费品公司，将“科技”当作自己的基建，为期三年的 AI 研发与在线医疗体系的搭建，体现了一个大企业应有的表率与担当。

而在这场新的竞赛中，我们看到了中国年轻创业者们的勇敢身影，他们积极联合资源、大胆尝试。贝芙汀就是一个典型的例子，作为第一批吃“螃蟹”的品牌，我们不会断言它的未来，而是对它保持持续观察，但也许它让更多创业者看到了新竞赛中的新可能。

参考资料：

E美最前线，《老生常谈的祛痘问题，市场规模将破千亿！》，2023-01-30

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